El revenue para restaurantes, con Jaime Chicheri

A veces (y solo a veces) da la sensación de que el revenue para restaurantes es una asignatura pendiente.

Cuando el objetivo es maximizar las ventas, optimizando el rendimiento y la rentabilidad, el revenue se convierte en herramienta indispensable para cualquier negocio que necesite anticiparse a la demanda  y optimizar la administración de sus ingresos.

El revenue tiene que ver con estrategias de precios para asignar la capacidad correcta al cliente correcto, en el lugar correcto y en el momento más adecuado.

Un mantra de acción.

El Revenue Management es una actividad común (y vital) en aerolíneas y hoteles. Sin embargo, para la industria de restauración, ¿cambian las reglas del juego?

Hablamos con Jaime Chicheri, que en sus propias palabras se define:

En lo profesional, como un multiemprendedor en dos campos: El Marketing para todo tipo de empresas y Soluciones para el profesional hotelero basadas en lo que a mí me hubiera gustado encontrar cuando empecé en esta profesión.

En lo personal como un experimentador vital que siempre anda buscando cómo exprimir cada minuto de cada día al máximo.

simple culinaria | Jaime, cuando hablamos de revenue, estamos refiriéndonos a “técnicas para mejorar las ventas”, o ¿hay algo más?

Jaime Chicheri | Aunque ese es el fin último en el camino hay mucho más. Lo primero que debo decir es que el concepto de “mejorar ventas” hay que matizarlo, o cambiarlo, por “mejorar rentabilidades” y, en el proceso para llegar a ello hay quien se queda solamente con jugar con el precio de venta y ofertas y quien va mucho más allá y se mete en procesos, operaciones, control de gestión… Este último es el verdadero Revenue Manager.

simple culinaria | Un término tan “especializado” como es el revenue puede generar recelo para los pequeños negocios gastronómicos ¿Cómo lo reformularías para lograr destacar su importancia?

Jaime Chicheri | Es muy sencillo: aplicar el menú engineering o el principio de Omnes o hacer un análisis sencillo de ocupaciones y de procedimientos es algo relativamente fácil y que un empresario de la restauración puede aprender y ejecutar sin necesidad de muchos conocimientos.

Aplicar una de estas 4 patas u otras relacionadas con el Revenue Management en restaurantes en un negocio en el que nunca antes se haya hecho suele dar buenos resultados y, volviendo a la pregunta: la manera más sencilla de destacar la importancia de algo es dar resultados con acciones sencillas.

simple culinaria | De partida, ¿cómo se identifican las áreas de mejora revenue para un restaurante?

Jaime Chicheri |¿Esta pregunta es para mí o para Chicote? (broma).

Ahora en serio: en mi agencia de Marketing Digital hemos parametrizado, en base a más de 170 proyectos de más de 70 sectores diferentes (incluida la restauración), 15 factores que definen el éxito de cualquier negocio, sea del sector que sea, en internet.

Estos factores se pueden encontrar aquí.

Es cierto que no todo es internet y es por ello que el primer punto, y desde mi punto de vista el más importante, hace referencia al producto y a sus valores diferenciales.

simple culinaria |¿Qué variables afectan al revenue en restauración?

El Revenue Management no es más que una de las 4 Ps del Marketing Mix: Price, Product, Placement and Promotion. La primera, el precio, es la que más ligada está a esta disciplina. Pero se deben tener muy en cuenta las otras 3 variables.

Si nos centramos en el precio, las principales variables/palancas con las que se juega a la hora de aplicar Revenue Management en un restaurante son:

• Posibilidad de aplicar muchos / pocos precios.
• Posibilidad de controlar la duración de la estancia del cliente.

Si segmentamos a nuestros diferentes públicos en base a estas dos palancas habremos avanzado mucho en la mejora de nuestra rentabilidad.

simple culinaria | Y ¿cuál es la herramienta fundamental para comenzar a armar una estrategia de revenue para restaurantes?

Jaime Chicheri | Bueno, a parte del software específico para el control de la gestión (POS) yo creo que con Excel avanzado (tablas dinámicas) o incluso con Power Bi podemos tener un buen control de lo que ocurre en nuestro negocio.

simple culinaria |  ¿Se forman los profesionales de restauración en materia de revenue para restaurantes ? ¿Es algo que va en aumento?

Jaime Chicheri | Creo que no. Y debemos tener en cuenta varios aspectos:

• El Revenue Management en Restaurantes no es tan complejo como el de Hoteles o Líneas aéreas por ejemplo. Es por ello que realmente muchos empresarios, aunque no de la manera más correcta, hacen algo de Revenue Management sin saberlo. Como suelo decir “a ojo”; y piensan que no necesitan saber más.

Además tampoco hay mucha formación al respecto.

• Montar un Restaurante puede hacerlo cualquiera, me explico: mientras que un hotel requiere una inversión elevadísima y un conocimiento del negocio a la par (debido a los numerosos puntos de venta que hay en un establecimiento) un restaurante requiere una inversión mucho menor y es algo que, a priori, parece sencillo.

Es por esto que mucha gente que ahorra unos euros se lanza a esta aventura pensando que para ello solo hay que cocinar bien y tener una buena idea. Sin pararse a pensar en la competencia feroz, lo rápido que cambian los gustos de los clientes y lo importante que es disponer de una estrategia de precios adecuada.

simple culinaria |  Y si un negocio gastronómico requiere un profesional especializado que le ayude a desarrollar una buena estrategia de revenue para su restaurante ¿Qué perfil debe buscar?

Jaime Chicheri | Pues obviamente a alguien con experiencia en restauración y en Revenue y, escribiendo la carta a los reyes, pediría además que trabajase con las dos partes del cerebro: la analítica y la creativa.

simple culinaria | Nuevos consumidores, nuevas tendencias, nuevas formas de conectar con los públicos de interés. ¿Es el marketing digital el último eslabón de una buena estrategia de revenue para restaurantes?

Jaime Chicheri | No sé si el último, pero si un complemento indispensable sin el cual el Revenue Management no tiene sentido, por supuesto.

Veámoslo así: El Revenue Management es mostrar la imagen de tu negocio en formato tarifas, si tú trabajas en crear esta imagen pero no la comunicas, es como tener un coche precioso que quieres lucir pero no le echas gasolina para sacarlo del garaje.

Nos quedamos con esta metáfora para concluir esta primera incursión sobre el mundo del revenue en gastronomía.

Si quieres conocer más de cerca el trabajo de Jaime Chicheri:

• Visita su web
• Síguelo a través de Facebook, Instagram, Linkedin o Twitter.
• Y no te pierdas su canal en youtube y los podcast disponibles en ivoox, itunes y spotify.

- Advertisement -